1、2008—2010年中国UPS渠道规模与增长

　　2010年中国UPS电源市场的销售渠道仍然以UPS经销商(包含代理和分销渠道、总代理)、直销和系统集成商销售为体，随着越来越多的UPS产品以整体解决方案的形式销售，系统集成商的销售比重在逐步提高，同时越来越多的厂商也直接通过直销的方式来进行UPS的销售，但是，对于陌生领域以及中小功率段的产品，厂家基本都是依靠渠道来进行销售。

　    对于渠道的划分,ICTresearch将其分为以下四大部分:

　　(1)代理和分销渠道:主要为IT分销商、电源商等;

　　(2)集成商和机房工程公司:主要为各地的SI、VAR、ISV等;

　　(3)战略合作伙伴:主要为HP、CISCO、IBM等国际厂家以及浪潮、联想等国内厂家,主要为机房内相关产品的生产厂家;

　　(4)总代理:主要为某个产品系列的总代理、某个功率段的总代理、全系列产品总代理几种。

　　ICTresearch根据常年对UPS代理商、分销商的跟踪和历史统计数据,分析经销商变化趋势,以便为厂商的渠道策略做出有价值的参考。渠道主要有经销商、分销商、集成商组成。

2、2010年中国UPS渠道特征

　　经销商渠道可以分为IT经销商渠道和传统电源商渠道两大类，2010年以来，出现依靠IT经销商的公司开始拓展传统电源商的渠道;依靠传统电源商的公司开始拓展IT经销商的现象。

　　渠道增值趋势

　　用户在了解一个品牌的过程中,除了通过大众传媒渠道获取部分基本信息外,大量的主要信息都是通过渠道商直接获取的。所以一个品牌的产品能够给用户留下何种印象,什么程度的印象,乃至用户 终是否会选择这一品牌,是否会对这一品牌建立良好的忠诚度等,都是通过渠道得以实现的。渠道作为联系厂商和用户的纽带,能将厂商的信息以 直观的方式传递给用户,所以厂商在关注渠道建设的同时,也应该提倡为渠道增值。渠道的价值主要体现在两个方面:服务与集成。集成是厂商必须借助渠道完成的事情,同时也是渠道商附加值 好的体现。

　　(2)渠道多元趋势对于如今的UPS渠道而言,并不是简单的分销体系或者扁平化就能概括,取而代之的是多元化、细分化、实用化,而所有的这些架构都将以 终的效果作为检验的标准。在渠道担负越来越多的职能和责任的同时,UPS厂商对渠道的控制不仅局限于简单的流程与计划管理,还需要采取更高层次的手段和方法,使渠道能够有效融入企业,甚至与之形成战略伙伴,不仅可实现有效控制,还能形成真正的同舟共济与双赢。

　　(3)渠道服务趋势

　　服务是渠道商另外一个主要增值利器,一般厂商很难拥有大规模的售后服务人员,多数厂家都是与渠道合作服务事宜,对渠道进行培训,让渠道成为自身的售后服务前台。

3、渠道竞争格局

　　(1)评价指标

　　对分销渠道风险的事前控制是预防渠道成员风险,从源头减少渠道成员风险的基础。渠道商资质的事前认证 重要的问题就是对目标渠道商现在的信用状况作出准确的监视和判断,是作出是否与其交易以及采取什么样的交易方式、交易条件等决策的 重要的依据。渠道商资质的事前认证实质上体现在选择到合适、可靠、可预测产生良好合作效益的渠道商。

(2)梯队分布

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  阳光A400系列蓄电池
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  山顿UPS电源1K-3K
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  伊顿UPS电源9390
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  艾默生UPS电源US11R
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  山特UPS电源C1K-C3K